Al 32 jaar ben ik bezig met het verbeteren van resultaten. Vanuit commerciële management functies in loondienst verband, als ondernemer, als interim probleemoplosser en als adviseur.
Tijdens mijn loopbaan heb ik gezien wanneer resultaten achterbleven bij de eerder geformuleerde doelstellingen.
Ik noem er hier de Top 10 (niet in volgorde van belangrijkheid).
Top 10 redenen achterblijven resultaten:
1. Onrealistische (omzet) hoge doelstellingen (opportunisme)
2. (Sales en of productiviteit) Doelstellingen zijn niet ambitieus genoeg. Makkelijk te halen zorgt voor letargisch gedrag
3. Niet (meer) passende management stijl (verschillende organisatie fasen behoeven verschillende management stijlen
4. (Deels) Niet meer passende workforce (de 1/3-1/3-1/3 regel in sales teams is dat gemiddeld 1/3 zeer goed functioneert, 1/3 gemiddeld en 1/3 onder de maat)
5. Veranderde marktomstandigheden (nieuwe SWOT analyse nodig met confrontatie matrix en vernieuwing acties)
6. Focus op een te klein aantal trouwe klanten die 50-80% van je omzet vertegenwoordigen. Wegvallen van een van die klanten heeft grote (omzet)gevolgen en je hebt niet snel een nieuwe grote trouwe klant met hoge LTV (Life Time Value)
7. Te laat inspringen op nieuwe ontwikkelingen in de markt. Geen ervaren noodzaak omdat omzet/winst nog steeds goed zijn. Maar dan komt er een plotselinge omzetdaling die moeilijk snel te stoppen is
8. Nieuwe MT leden die worden beoordeeld (door aandeelhouders/RvC/RvT) op snel verbetering van financiële resultaten. En daarmee de huidige bedrijfscultuur dermate onder druk zetten dat productiviteit scherp daalt en ziekteverzuim stijgt. Omdat de moraal daalt.
9. Zachte heelmeesters maken stinkende wonden. Directieleden en leidinggevenden die aardig gevonden willen worden en geen noodzakelijke scherpe keuzes maken/ beslissingen nemen
10. Verziekte cultuur/werksfeer met een onderstroom van oud gediende informele leiders (kennis houders en/of met groot intern netwerk) die hun macht behouden, ten koste van anderen. Vernieuwing en verbetering vindt niet plaats als dat ten koste gaat van de macht van de informele leiders. Vernieuwers wordt de mond gesnoerd of zelfs weggepest.
Ik ben benieuwd of je een of meerdere resultaat vernietigers uit deze Top 10 herkent.
En weet: voor elke van deze problemen is gelukkig wel een oplossing, zo is mijn ervaring. Je kunt me een DM of mail sturen voor een informatief gesprek. Of een afspraak inplannen via mijn LinkedIn account: www.linkedin.com/in/richardvhouten
Ik wens je goede resultaten!
Groet,
Richard