Diensten

Waarom veel salesorganisaties onder hun potentieel presteren

In veel organisaties zijn de commerciële resultaten niet slecht, maar ook niet goed genoeg. Het blijft hangen op “het gaat best aardig”.

Typische signalen zijn:

  • Omzet groeit nauwelijks of daalt
  • Salesmedewerkers ervaren hoge werkdruk
  • Er is veel verloop of verzuim binnen het team
  • Accountmanagers zijn vooral bezig met bestaande klanten
  • Salesgesprekken gaan te snel richting prijs en offerte
  • Het management stuurt vooral op cijfers, niet op gedrag

Het gevolg: er wordt veel energie gestoken in sales, maar het rendement blijft achter.

De kern van het probleem zit meestal niet in de markt of het product, maar in hoe de salesorganisatie werkt.

Van omzet pushen naar echte klantwaarde

Veel salesorganisaties zijn nog ingericht op een klassieke manier van verkopen: targets halen, deals sluiten en zoveel mogelijk omzet draaien.

Maar B2B-klanten kopen tegenwoordig anders.
Ze zoeken een partij die meedenkt, begrijpt wat er speelt en helpt om een probleem op te lossen.

Dat vraagt om een andere manier van werken:

  • minder pushen op omzet
  • meer onderzoeken wat de klant nodig heeft
  • betere gesprekken voeren
  • sterker onderhandelen
  • intern beter samenwerken

Wanneer salesprofessionals op die manier werken, ontstaat er iets wat veel krachtiger is dan alleen verkoop: vertrouwen.

En vertrouwen leidt vrijwel altijd tot betere deals en langdurige klantrelaties.

Wat er verandert als je salesorganisatie wél goed werkt

Wanneer een salesorganisatie goed is ingericht en het gedrag van mensen klopt, verandert er veel.

Je ziet onder andere:

  • meer grip op commerciële resultaten
  • hogere marge op deals
  • minder prijsdruk
  • betere samenwerking tussen sales, marketing en operatie
  • meer energie in het team
  • duidelijkere commerciële strategie

Sales wordt dan niet langer een constante drukfactor in de organisatie, maar een motor voor groei.

Wat het optimaliseren van je salesorganisatie oplevert
Een goed ingerichte salesorganisatie levert concreet op: meer rust en focus in het managementteam

Mijn aanpak: analyse, gedrag en structuur samen verbeteren

Veel verbetertrajecten in sales blijven hangen in trainingen of plannen.

Maar een salesorganisatie verandert pas echt als drie dingen tegelijk worden aangepakt:

1. Analyse van de commerciële situatie
Waar liggen de echte knelpunten? In strategie, structuur, processen of gedrag?

2. Gedrag van mensen in de salesorganisatie
Hoe voeren salesprofessionals hun gesprekken? Hoe sturen managers hun team aan?

3. Structuur en aansturing
Klopt de commerciële strategie, de rolverdeling en de manier waarop sales wordt aangestuurd?

Door deze drie elementen samen aan te pakken ontstaat er een verandering die wél werkt in de praktijk.

Aanbod

Analyse & strategische oplossingsrichting voor het MT

Een compacte maar scherpe analyse van jullie salesorganisatie.

We kijken naar:

  • commerciële strategie
  • marktpositie (kansen, valkuilen, concurrentie)
  • salesproces
  • gedrag van het salesteam
  • aansturing vanuit het management

Op basis daarvan maken we een SWOT en confrontatiematrix en bespreken we met het MT waar de grootste kansen liggen.

Resultaat: een heldere richting voor het verbeteren van jullie salesorganisatie.

Indicatie investering: €1.000 – €2.000

Coachingstraject voor salesmanagement en team (3 maanden)

In dit traject werken we in 5 dagdelen (in tijdsbestek van drie maanden) aan het verbeteren van de commerciële werkwijze.

We richten ons onder andere op:

  • betere salesgesprekken voeren
  • consultative selling
  • onderhandelen en waarde verkopen
  • focus en prioriteiten in sales
  • leiderschap van het salesmanagement

Het traject bestaat uit 5 dagdelen coaching met het management en/of het salesteam.

Indicatie investering: ± €3.750

Projectleider Sales Optimalisatie (1–2 dagen per week)

Soms is er meer nodig dan advies of coaching.

Dan kan ik tijdelijk aansluiten als projectleider of interim commerciële sparringpartner om de verbetering van de salesorganisatie daadwerkelijk te realiseren. Voorbeeld: In een tijdsbestek van 3 maanden ben ik totaal 110 uur met jullie organisatie bezig. Met vooraf bepaalde invulling, o.b.v. jullie situatie/wensen.

Bijvoorbeeld bij:

  • verbeteren / herinrichten van de salesorganisatie (i.o.m. directie)
  • verbeteren van commerciële processen (i.o.m. directie)
  • begeleiden van het salesteam (naar effectievere verkoopinspanningen)
  • ondersteunen van het MT bij commerciële keuzes
  • implementeren van een nieuwe salesstrategie (gedrag, acties en afspraken wekelijks monitoren)

Beschikbaarheid: 3 maanden 1,5 dag per week (10 uur)

Investering vanaf: ± €19.500

Welke optie past bij jouw organisatie?

Elke organisatie zit in een andere fase.
Soms is een scherpe analyse voldoende. Soms is coaching nodig. En in andere situaties vraagt het om tijdelijke ondersteuning bij het verbeteren van de salesorganisatie.

In een eerste gesprek kijken we samen waar jullie grootste commerciële kansen liggen.

Plan een eerste kennismaking / oriëntatiegesprek

Wil je onderzoeken hoe jullie salesorganisatie winstgevender kan worden?

In een eerste gesprek bespreken we:

  • waar jullie commerciële resultaten nu blijven hangen
  • wat er waarschijnlijk achter zit
  • welke verbeteringen het meeste effect gaan hebben

Plan een eerste kennismakingsgesprek →



Meer weten?

hogere omzet met dezelfde mensen

betere marges

meer voorspelbare salesresultaten

sterkere klantrelaties

betere samenwerking binnen het team

minder verloop binnen sales

minder afhankelijkheid van individuele “topverkopers”

Wil je meer info over deze programma’s en de mogelijkheden om deze te volgen? Neem contact op via de Contact-pagina.
Geef aan over welk programma/ onderwerp de vraag gaat en welke vraag je concreet hebt.